나이키가 제2의 성장을 이뤄낼 수 있었던 5가지 요인
에어조던(Air Jordan), 나이키 블레이져(Nike Blazer), 에어포스원(Air Force 1), 에어맥스(Air Max)부터 신발 밑창 재료의 혁명 폼포짓(Foamposite), 초경량 재질 플라이니트(Flyknit), 디지털과 신발의 컨버전스 Nike+까지. 우리 주변은 나이키 브랜드와 관련된 단어로 가득 차 있습니다. 이제 나이키는 단순한 신발이 아닌, 스포츠 문화의 모든 것이 되었습니다.
1960년대 초 설립자는 일본 여행 중 거리에서 저렴하고 질이 좋은 운동화를 발견하고 미국으로 돌아와 스포츠 신발 사업을 시작하며 Nike를 만들었습니다. 그는 ‘There is no finish line’, ‘Just do it’이라는 슬로건을 내세워 나이키를 제품이 아닌 꿈을 이룰 수 있는 매개체로 마케팅했습니다. 프로 선수들이 나이키를 신고 최고의 능력을 발휘하여 승리의 꿈을 이루는 것을 바라본 일반 선수들도 같은 꿈을 꾸며 나이키를 신기 시작했습니다.
그리고 2006년, 나이키는 CEO 자리를 넘겨받은 Mark Parker와 함께 다시 한 번 혁신을 이루어 냅니다. 그는 재임 동안 영업실적을 100% 성장시켰습니다. 나이키는 북미 신발 시장점유율을 약 60% 이상 차지하고 있으며 자사 계열 브랜드까지 합산할 경우 95% 이상의 점유율을 보유하고 있는 압도적 시장 리더로 성장했으며, 나이키의 주당순이익(EPS) 역시 최근 5년 동안 연평균 14%로 높은 성장률을 기록했습니다. Mark Parker는 최근 장기 성장 전략 발표에서 2020년까지 매출액 5백억 달러를 달성하겠다고 밝혔습니다.
이미 포화된 스포츠 운동화 시장에서 Mark Parker는 어떻게 나이키의 제2의 성장을 이뤄낼 수 있었을까요?
1960년대 초 설립자는 일본 여행 중 거리에서 저렴하고 질이 좋은 운동화를 발견하고 미국으로 돌아와 스포츠 신발 사업을 시작하며 Nike를 만들었습니다. 그는 ‘There is no finish line’, ‘Just do it’이라는 슬로건을 내세워 나이키를 제품이 아닌 꿈을 이룰 수 있는 매개체로 마케팅했습니다. 프로 선수들이 나이키를 신고 최고의 능력을 발휘하여 승리의 꿈을 이루는 것을 바라본 일반 선수들도 같은 꿈을 꾸며 나이키를 신기 시작했습니다.
그리고 2006년, 나이키는 CEO 자리를 넘겨받은 Mark Parker와 함께 다시 한 번 혁신을 이루어 냅니다. 그는 재임 동안 영업실적을 100% 성장시켰습니다. 나이키는 북미 신발 시장점유율을 약 60% 이상 차지하고 있으며 자사 계열 브랜드까지 합산할 경우 95% 이상의 점유율을 보유하고 있는 압도적 시장 리더로 성장했으며, 나이키의 주당순이익(EPS) 역시 최근 5년 동안 연평균 14%로 높은 성장률을 기록했습니다. Mark Parker는 최근 장기 성장 전략 발표에서 2020년까지 매출액 5백억 달러를 달성하겠다고 밝혔습니다.
이미 포화된 스포츠 운동화 시장에서 Mark Parker는 어떻게 나이키의 제2의 성장을 이뤄낼 수 있었을까요?
첫째, 고객중심의 글로벌 시장 전략
Mark Parker는 단순히 지역별, 제품별로 시장을 나누지 않고 고객의 니즈에 초점을 맞춰 두 요소를 유기적으로 고려한 글로벌 전략을 수립했습니다. 예를 들어, 한국과 일본 시장을 국가별로 나눈 것이 아니라 한국과 일본 시장에 있는 골프 마니아들에 초점을 맞춰 제품을 출시한 것입니다. 나이키의 정교한 글로벌 믹스 전략은 타 기업이 모방할 수 없을 수준이었습니다.
Mark Parker는 단순히 지역별, 제품별로 시장을 나누지 않고 고객의 니즈에 초점을 맞춰 두 요소를 유기적으로 고려한 글로벌 전략을 수립했습니다. 예를 들어, 한국과 일본 시장을 국가별로 나눈 것이 아니라 한국과 일본 시장에 있는 골프 마니아들에 초점을 맞춰 제품을 출시한 것입니다. 나이키의 정교한 글로벌 믹스 전략은 타 기업이 모방할 수 없을 수준이었습니다.
둘째, 전문화 매장 운영 전략
나이키 매장에 들어가게 되면 우선 매장 내부가 넓다는 것과 사람들이 생각하는 모든 스포츠용품을 판매하지 않는다는 사실을 발견할 수 있습니다. 나이키는 전문 분야별로 매장 운영을 권하기 때문에 러닝 용품 매장에서는 러닝 제품만을, 농구 매장에서는 농구 제품만을 판매합니다. 전문화 매장 전략은 영국의 한 지역에서 매출을 20% 증가시켰습니다.
나이키 매장에 들어가게 되면 우선 매장 내부가 넓다는 것과 사람들이 생각하는 모든 스포츠용품을 판매하지 않는다는 사실을 발견할 수 있습니다. 나이키는 전문 분야별로 매장 운영을 권하기 때문에 러닝 용품 매장에서는 러닝 제품만을, 농구 매장에서는 농구 제품만을 판매합니다. 전문화 매장 전략은 영국의 한 지역에서 매출을 20% 증가시켰습니다.
셋째, 시장 변화에 대한 즉각적 대응력
나이키의 강점 중 하나는 시장 변화에 뛰어난 대응력을 발휘한다는 것입니다. 예를 들어, Lululemon이 여성 Yoga Pants로 두각을 드러내자 나이키는 즉시 여성 고객의 마음을 끄는 제품들로 시장 공략에 나서게 됩니다. 여성 타겟 시장뿐만 아니라 최근 두각을 드러내는 Under Armor 카테고리 내에서 남성적 이미지를 선점하는 데에도 빠른 대응력을 보여주었습니다.
나이키의 강점 중 하나는 시장 변화에 뛰어난 대응력을 발휘한다는 것입니다. 예를 들어, Lululemon이 여성 Yoga Pants로 두각을 드러내자 나이키는 즉시 여성 고객의 마음을 끄는 제품들로 시장 공략에 나서게 됩니다. 여성 타겟 시장뿐만 아니라 최근 두각을 드러내는 Under Armor 카테고리 내에서 남성적 이미지를 선점하는 데에도 빠른 대응력을 보여주었습니다.
넷째, 공격적 마케팅
나이키는 공격적인 마케팅으로도 유명합니다. 사실 매출의 10% 이상을 마케팅에 쓰는 기업은 흔치 않습니다. 특히 축구화 시장은 나이키가 전 세계 어디에서나 심혈을 기울이는 카테고리로, 호나우두 등 많은 유명 축구선수를 후원하며 결국 모든 국가에서 시장 리더가 되었습니다. 독일에서는 Adidas를 누르고 1위를 차지했고, 한때 빼앗겼던 NBA, NFA 공식 스폰서 자격도 모두 차지했습니다.
나이키는 공격적인 마케팅으로도 유명합니다. 사실 매출의 10% 이상을 마케팅에 쓰는 기업은 흔치 않습니다. 특히 축구화 시장은 나이키가 전 세계 어디에서나 심혈을 기울이는 카테고리로, 호나우두 등 많은 유명 축구선수를 후원하며 결국 모든 국가에서 시장 리더가 되었습니다. 독일에서는 Adidas를 누르고 1위를 차지했고, 한때 빼앗겼던 NBA, NFA 공식 스폰서 자격도 모두 차지했습니다.
다섯째, 디지털 마케팅의 힘
마지막으로 Mark Parker 하에서 나이키가 지속 성장할 수 있었던 가장 큰 원인은 바로 ‘디지털 마케팅’입니다. 나이키는 2010년부터 기존 인쇄, TV 광고를 40% 줄이고 그 돈을 디지털 마케팅에 투자했습니다. 이를 통해 선수들의 영향을 크게 받는 유명인 중심 마케팅 방식에서 벗어나 실제 고객과 더욱 가까이 다가서게 됩니다. 스마트 미디어 기기와 연동돼 사용자의 운동 상황을 체계적으로 기록하고 관리할 수 있는 단말기(NIKE+ FuelBand)는 나이키가 막강한 디지털 기업으로 변신했다는 것을 증명한 제품입니다.
마지막으로 Mark Parker 하에서 나이키가 지속 성장할 수 있었던 가장 큰 원인은 바로 ‘디지털 마케팅’입니다. 나이키는 2010년부터 기존 인쇄, TV 광고를 40% 줄이고 그 돈을 디지털 마케팅에 투자했습니다. 이를 통해 선수들의 영향을 크게 받는 유명인 중심 마케팅 방식에서 벗어나 실제 고객과 더욱 가까이 다가서게 됩니다. 스마트 미디어 기기와 연동돼 사용자의 운동 상황을 체계적으로 기록하고 관리할 수 있는 단말기(NIKE+ FuelBand)는 나이키가 막강한 디지털 기업으로 변신했다는 것을 증명한 제품입니다.
나이키가 다시 한 번 혁신을 이루어낸 이유는 간단합니다. 나이키는 늘 고객이 원하는 것을 생각하고 고객들과 함께 소통하고자 합니다. Mark Parker는 한 인터뷰를 통해 “나이키는 모든 분야에서 혁신을 이룰 것입니다. 디지털 세계는 빠르게 변화하고 있고, 나이키는 변화의 선두에 있습니다”라고 말했습니다. 나이키는 고객과 대화를 나누기 위해 유튜브에 채널을 만들고, 블로그와 트위터, 페이스북 등에서 활동을 이어가는 등 기민하게 움직이고 있습니다. 나이키의 성공신화가 지속되고 있는 비결은 단순히 뛰어난 제품 때문이 아닌 ‘고객 니즈에 대한 깊은 이해’와 ‘인간의 잠재력에 대한 신념’을 꾸준히 실천해왔다는 점일 것입니다.
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