Barbie인형의 Mattel사 졸지에 당했습니다!
Walt Disney가 Sleeping Beauty, Belle, 다른 여성모델들을 Disney Princess라는 브랜드로 2000년 묶은 이후 핑크인형시장은 치솟았습니다. 인형, 의류, 게임, 홈데코 공주시장은 $5.5 billion규모이고, 디즈니사에겐 Mickey Mouse 다음으로 많은 이익을 내는 사업입니다. 물론 이번 디즈니사의 Star Wars 시장이 그 판도를 바꿀지도 모르겠지만요. 그 숫자는 $531 million 인형과 의류 매출을 올렸던 2013년 Frozen판매액을 제외한 것입니다.
물론 디즈니사는 모든 인형을 만들지 않고 라이센스들을 줍니다. 그중 가장 큰 장남감기업 Mattel사는 라이센스를 받아 Disney Princess doll 을 $500 million어치 팔고 있었습니다. 사실 매털사의 56년된 Barbie는 2012년~2014년 사이 매출이 20%하락했습니다. 지금으로선 고성장하고 있는, 디즈니사에게서 라이센스 받은 공주인형 시장이 귀중한 자산이 될 수 밖에 없는 것이죠.
하지만 매털사는 불행하게도 내년 1월부터 디즈니사의 공주인형 라이센스를 경쟁사 Hasbro에 넘겨줘야 합니다. 하스브로와의 인수전에서 패했습니다.
어찌 보면 디즈니는 모험을 하고 있는 것입니다. 매털은 아직 최고 판매를 자랑하는 Barbie를 가지고 있고, 하스브로는 주로 남자아이들 장난감을 팔고 있죠. Nerf와 Transformers를 아시죠? 공주인형 사업권을 "삼십년만의 가장 큰 쾌거"로 따낸 하스브로는 관련업계 전문가 수십명을 고용하면서 야심찬 판매계획을 세웠고, 심지어 디즈니사에게 시장 확장과 매출 증대 약속까지 했습니다.
디즈니사는 최근까지 주로 영화를 팔려고 했고 영화가 나올때에만 관련 캐릭터를 집중 팔았습니다. 영구적으로 인형관련 제품들을 책임지고 팔겠다는 생각은 없었죠. 예를 들어 영화 Aladdin이 나왔을 땐 Jasmine dolls를 라이센스 주어 생산 판매했습니다.
이런 사업모델이 2000년 Andy Mooney가 디즈니로 책임 이사로 영입되면서 바뀌었습니다. 그때부터 디즈니가 보유한 8명의 공주들을 중장기적으로 계획하여 마케팅하며 팔기 시작했습니다. 심지어 영화에 나오지 않은 공주들도 내놓았죠. 매털사에겐 인형제조와 판매를, 하스브로에겐 게임을 판매할 라이센스를 주었습니다.
디즈니가 처음 공주들을 브랜드로 엮어 지속적으로 팔겠다고 했을 때 처음에는 디즈니 문화와 가치를 손상한다는 비판도 있었습니다. 이에 Andy Mooney는 마케팅원칙을 만들었습니다. 공주들이 서로를 볼 수 없게 만든 것이죠. 서로 각각 다른 제품으로 브랜드화 한 것입니다.공주들 옷색깔을 전격적으로 다르게 입혔습니다. 즉 Sleeping Beauty와 Cinderella 옷은 푸른색이었지만, 자기의 이름 Aurora공주로 브랜드화된 Sleeping Beauty는 핑크색을 입혔습니다.
이에 디즈니는 3년만에 공주인형판매 10억 달러 매출을 올립니다. 이제 11명의 공주 Frozen의 Elsa와 Anna를 합하면 13명의 공주를 팔고 있는 셈입니다. 내년엔 폴리네시아인 Moana가 영화와 함께 데뷰할 겁니다.
매털사가 디즈니 캐릭터로 돈을 긁어 모으는 동안 하스브로는 시렴을 겪어습니다. 이 회사는 1980년이후 히트작을 낸 적이 없었던거죠. 그러다 Transformers와 My Little Pony가 등장 기회를 잡았습니다. 트랜스포머즈는 영화가 등장하기 이전 2000년엔 매출이 25백만 달러에 지나지 않았습니다. 또 한땐 Pokemon열풍 덕도 보았습니다. 그 이전 기력이 없었던 하스브로는1996년 매털사의 적대적 인수에 겨우 살아날 정도였죠.
하지만 2008년 새로운 하스브로 CEO가 된 Goldner는 이 판도를 바꿉니다. Paramount Pictures가 제작하고, Michael Bay가 감독한 2007년 트랜스포머즈는 이 회사에 $710 million를 벌어줍니다. 연속 만든 세 편의 영화들도 전편보다 더 많은 돈을 벌게 해주었습니다. 영화가 개봉될 때마다 장난감도 2배 더 팔렸습니다.
Star Wars가 나오고 Han Solo, Darth Vader 인형들이 팔려나간 1977년이후 캐릭터 장남감은 현금줄이 되었습니다. 스타워즈가 악세사리 시장의 거대한 잠재성을 열어 준 것이죠. CEO Goldner는 고백합니다. "한때 기술과 게임의 발전이 장남감 시장을 죽일 것으로 생각했어요 하지만 그게 아니었습니다. 오히려 장남감들이 더 많이 팔리게 도와주었습니다."
한편 매텔사는 장남감을 파는데 영화는 핵심이 아니라 판단했죠. 이 회사는 바비인형처럼 70년대, 80년대 방식으로도 여전히 잘 팔 수 있다고 생각했습니다.
하스브로가 어떤 전략으로, 어떤 강점으로 디즈니사에 접근, 매털사로부터 디즈니의 공주인형사업을 빼어왔는지 보세요.
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