A Refresher on Marketing Myopia

매년 신상품  85%가 시장에 나왔다 실패한다.
상품을 시장에 내놓기 위해 얼마나 많은 시간과 그 노력을 들이는가.

이유는 소비자입장에서 바라보는 큰 그림보단 상품만을 팔려는 근시안적 마케팅(marketing myopia) 때문이다.

 

벌써 1960년 하버드 MBA 마케팅교수 Theodore Levitt이 지적한 개념이다.
그는 아티클에서 기업이 생산중심에서 소비자중심으로 사고를 바꿀 것을 독려했다.
"사람들은 1/4인치 드릴을 원하는 것이 아니라, 1/4인치 구멍을 원하는 것이다(People don’t want
a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!)"

그는 당시 사양 사업인 철도사업을 예를 들었다.
경영자들이 이 사업을 수송 사업이 아닌 철도사업으로 보았다는 것이다.
자기들의 일을 고객을 한 장소에서 다른 장소로 옮기는 일이라 간파했다면,
철도 사업이 자동차, 철도, 비행기등 다른 사업으로 확장될 수 있었을 것이다.
결국 불행하게도 그 기회들은 다른 사업자들에게 뺏겨 버렸다.

 

그러기에 항상 질문을 해야 한다.
"우리는 정말 무슨 사업을 하는 것인가?"
"우리는 정말 고객을 위해 무엇을 할 수 있는가?" 

그의 연구는 현대적 마케팅에 대한 재고와 고객중심의 의미를 던졌다.

오늘날도 마찬가지다. 출판산업을 보자.
출판 사업자들은 "출판한다"는 말에 갇혀 신문, 잡지, 책을 만드는데만 집중한다.
"소비자들은 정말 무엇을 찾고 있을까?"
오늘날 소비자들은 신문이나 잡지를 원치 않는다.
그들은 친구나 지인보다 더 재미있는 사람들이 자신들을 즐겁게 해주고 자극을 주고 정보를 주길 원한다.
출판"물"을 생산만 하려는 출판인은 출판이 전달하는 경험보단 물건을 만들어 배달하는데 더 관심을 가진다.

그러기에 출판업은 곤두박질치고 있다.

하지만 IBM Interactive Experience를 보자.
이 회사는 분석기법, 디자인, 기술을 엮어 매출 20억달러를 올린다.
그들이 자기들이 생산한 것을 넘어서 생각해냈다.

그들은 말한다.
"우리는 정보처리사업을 하는 것이 아니라, 고객이 가치있다고 여기는 커뮤니케이션을 전달하고 있는 것이다."

근시안적 마케팅은 소비자 니즈에 세심한 관심을 기울이지 않는다면 당신이 언제나 빠질 수 있는 함정이다.
경영자들이 미래를 예측할 순 없다.

하지만 대신 그들이 물건 만들어 파는 것에 집중하기 보다, 소비자의 니즈를 해결하는데 집중할 수 있다면?

그것이 미래를 제대로 대비하는 것이다.

Amy Gallo is a contributing editor at Harvard Business Review and the author of the HBR Guide to Managing Conflict at Work. 

She writes and speaks about workplace dynamics. Follow her on Twitter at @amyegallo.

https://hbr.org/2016/08/a-refresher-on-marketing-myopia