인기있는 Jira와 HipChat같은 프로젝트관리, 채팅 앱들을 만드는 Atlassian사엔 영업사원이 한명도 없습니다. 아예 영업조직이 없습니다. 이 호주 기업은 입소문으로 시장점유를 높여가고 있는데 이 모델은 다른 IT기업들의 부러움을 일으키고 있습니다.
애틀래시안의 공동 대표이사 Scott Farquhar. "필요도 없는데 고객들이 뭐하러 세일즈맨이 필요한가요? 우리 제품은 웹사이트에 다 설명되어 있습니다."
테크기업이 소프트웨어를 파는 방법은 많이 바뀌고 있습니다. 확산되는 오픈 소스덕에 전통 브랜드들은 무료를 더 많이 깔아주면서 결국 유료로 업그레이드하도록 유도합니다. 개인이나 소그룹이 일단 써보고 그 관심이 상부층으로 확산되길 기대하는 것이죠. 영업사원들이 간여하는 정도가 약할 수 밖에 없겠죠.
하지만 IBM, Oracle, Hewlett Packard Enterprise같은 거대 소프트웨어업체들은 전문 영업사원을 수천명 고용해 직접 조직들에게 자사 제품의 우수성을 설득하고 다닙니다.
지난 12월 상장되어 50억 달러 시가총액을 가진 Atlassian은 14년 전 University of New South Wales 출신 Farquhar와 다른 공동대표 Mike Cannon-Brookes에 의해 설립되었는데, Fortune 100 기업중 80%가 이회사 제품을 씁니다.
이 회사 올 매출은 4억 5천만 달러가 될 예정입니다. 세일즈와 마케팅에 쓰는 돈은 그 액수의 1/5도 안됩니다. 이에 비해 Salesforce.com은 매출의 거의 절반, Box의 경우엔 거의 매출 80%를 거기에 투자합니다.
결국 영업부서를 두지 않은 절감효과는 연구개발에 대한 더 많은 투자, 제품의 낮은 가격을 의미한다고 회사는 주장합니다.
실리콘밸리에선 일반적으로 영업조직에 대한 다른 사고 방식으로 운영됩니다. "영업조직을 두면 매출이 훨씬 더 크게 높아질겁니다."
벤처 캐피털리스트가 드물어 설립자들의 개인 신용카드로 회사 자금을 모았던. 척박한 기술현장의 시드니에서 성장한 IT업체 애틀래시언은 아주 드문 케이스 일지도 모릅니다. 이 회사 모델을 모방하면서 Dropbox와 Slack같은 스타트업들도 조직내 충성직원이 자사 소프트웨어를 시도해보고 그 효익을 퍼트려 조직전체가 구입하도록 하는 방법들을 일부 시도해보고 있습니다.
과연 이 영업 조직이 없는 비지니스모델이 지속적인 회사의 성장을 가능하게 할 수 있을까요?
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