The sales secrets of high growth companies

"Sales Growth" 저자들은 빠른 성장을 하는 판매 조직들은 특징짓는 5가지 행동들을 보유하고 있다고 밝혔습니다.
1,000개 이상 기업들을 연구한 결과들입니다.

1. Commitment to the future

추진력있는 세일즈 리더쉽과 가용 자원의 전적인 투자, 두가지가 특징입니다.

세일즈 리더들은 단기적 성과의 압박에도 불구하고 세일즈 기회를 찾기 위한 매크로 환경을 주시합니다. 매출이 실현되기 오래 전 이미 세일즈 능력을 만들기 위해 위험을 감수합니다. 고성장 기업 절반 이상이 세일즈 목표를 1년이상에 집중하고, 10% 기업은 3년 이상을 보고 있다 분석되었습니다. 

세일즈 리더들은 미래에 성장이 있게 될 분야에 재투자하는 것을 서슴치 않습니다. 고성장 기업 45%가 1년 후 매출이 실현될 세일즈 분야에 세일즈 전체 예산중 최소 6% 이상을 투자합니다.
 

2. Focus on key aspects of digital

단순히 "디지털로 가자"고 외치기만 하는게 아닙니다. 모든 자원 능력을 집중, 세일즈 팀의 효율성과 고객의 구매경험을 디지털화하길 대담하게 추진합니다. 고성장 기업 41%에서 디지털 채널들을 통해 2015년 매출의 최소 1/5이 창출되었습니다. 

이 트렌드는 중요합니다. 2017년 미국 리테일 매출의 거의 2/3가 온라인 관련에서 나올 것이기 때문입니다.

디지털에 강점을 가진 성장 기업들은 세 전선에서 두드러집니다. 첫째, 그들은 세일즈 팀에게 의미있는 인사이트를 줄 디지털 도구들을 갖추게 해줍니다. 두번째, 그들은 파트너들을 세일즈팀의 연장으로 보고 조직간 데이터 흐름을 원할하게 하도록 협력합니다. 세번째, 그들은 거대한 마이크로시장들과, 매크로트렌드 분석의 가능성을 인지하고, 그에 따라 계획을 짜고, 기회들을 더 효과적으로 포착합니다

3. Harnessing of the full range of sales analytics

고성장 기업들은 고객분석에 대한 첨단 분석 활용도가 126% 더 높습니다. 세일즈 리더들은 이 고급 분석들을 활용, 더 나은 결정을 내렸고 계정관리를 더 잘했으며, 세일즈에 대한 인사이트를 찾아 더 많은 기회들을 만들어 냈습니다. 

고성장하는 기업들 53%는 자신들의 의사결정에 분석자료를 잘 활용한다 주장합니다. 저성장 기업들에서 그런 주장을 하는 기업들은 1/3도 안되죠. 이 사실은 세일즈 분석이 앞으로 더 많은 성장 가능성이 있다는 것을 말해줍니다. 

4. Investment in people

느린 성장 기업들 29%에 비해, 고성장 기업들 50%는 미래에 필요한 세일즈 팀 역량에 제대로 투자하고 있다고 생각합니다. 

고속성장기업들은 세일즈 인재와 성과향상에 투자하길 주저하지 않습니다. 북미 한 서비스기업은 세일즈팀이 이루어 낸 것들을 집중하는 것을 일당 멈추고, 대신 세일즈 인재와 능력을 키우고, 가르치는 기술에 더 많은 투자를 하고, 구체적인 목표들을 강화해 봤습니다. 그러자 18개월내 세일즈팀 성과가 25% 증가했습니다. 2년이 지난 지금도 더 나아지고 있다는 것은 놀랍습니다. 

5. Marriage of clear vision with leadership action

세일즈 리더들은 이구동성으로 지적합니다. 세일즈의 성공을 위해선 두가지가 핵심입니다. 경영층 리더들의 분명하고 일관성있는 비젼과 전략, 그리고 리더쉽의 헌신입니다.

고성장하는 기업 2/3는 지난 3년간 의미있는 성과의 향상을 이끌었고, 그중 84%가 이 성과를 성공 또는 대단한 성공으로 파악하고 있습니다. 

(저자들)
Homayoun Hatami is a director in the Paris office, Mitra Mahdavian is an associate principal in the Silicon Valley office, Maria Valdivieso is a senior expert in the Miami office, and Lareina Yee is a senior partner in the San Francisco office.

http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-sales-secrets-of-high-growth-companies